Comment se passe le conseil dans les pays en voie de développement?

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12/01/2019


Comment se passe le conseil dans les pays en voie de développement?


Afrique, Moyen-Orient, Amérique latine, Asie du Sud-Est. Dans ces continents, le monde du conseil est encore en pleine expansion. Contrairement aux pays développés où les chaînes de valeur intégrées sont déjà bien établies, dans les pays en voie de développement, on remarque une extrême polyvalence dans le monde du conseil. Il faut prendre en compte la culture du pays, l’environnement socio-économique, le fossé technologique, et même le secteur d’intervention des consultants, mais aussi  faire une bonne analyse des risques et savoir innover.


Les spécificités du conseil dans les zones en voie de développement


La première spécificité du conseil dans les zones en voie de développement, c’est d’abord la manière dont on obtient un marché. Si, dans les pays développés, les grandes boîtes de conseil en management se basent sur les négociations et les prospections clients, dans les pays en voie de développement, il s’agit surtout de « réseauter pendant un moment », parfois par le biais d’intermédiaires qui connaissent déjà le secteur et les personnes ressources. Une certaine patience est requise car la confiance des clients locaux dans les pays en voie de développement ne s’acquièrent pas facilement.


Selon www.consultor.fr, « chez Altai Consulting[1], il arrive aux consultants de se « planquer » pendant deux jours à l’entrée d’un bazar pour compter le nombre de camions et se faire une idée du sizing d’un marché couvert pour un client... »


Il arrive que des intermédiaires, souvent informels, se mettent entre la boîte de consulting et le client. Il faut donc être prudent.


La deuxième spécificité est la difficulté de récolte d’informations. Toutefois, avec un bon réseautage en local, l’on peut facilement avoir accès aux bons interlocuteurs.


La troisième spécificité est la difficulté d’accès aux technologies d’information et de communication, notamment dans les pays moins avancés. Le coût de la connexion Internet, le tarif de l’électricité, la qualité de la connexion en elle-même, rendent parfois difficiles les opérations.



La quatrième spécificité est la culture du pays. Dans certains pays, notamment en Afrique, le conseil est plus considéré comme une activité secondaire qu’un travail à part entière. C’est le cas à Madagascar, où peu de personnes osent se lancer dans le travail de conseil, ayant peur des risques que cela prend (investissement en connexion, investissement en temps et en matériel). La culture du conformisme étant dominante dans le pays.


La cinquième spécificité est le secteur d’intervention des ressources humaines dans les pays en voie de développement. En Afrique, c’est dans le secteur pétrolier, le secteur minier, l’industrie et la communication, l’énergie et le digital qu’interviennent les grands cabinets de conseil. C’est le cas d’Okan Consulting[2], qui travaille pour la société pétrolière privée Pétro Ivoire en Côte d’Ivoire. En 2016, le cabinet Kea[3] a aidé une entreprise d’agroalimentaire à se développer au Nigeria.


En Asie du Sud-Est[4], le secteur de l’énergie est le plus prisé : pétrole, gaz, mines. Viennent ensuite les services financières, et enfin l’industrie de la technologie. En Amérique du Sud, les pétroles, les gaz et les mines sont également les secteurs où interviennent le plus les consultants.


Risques et opportunités


Dans les pays en voie de développement, les risques en matière de sécurité doivent être pris en compte. Si l’on choisit de s’installer dans une zone où la sécurité est menacée, il faut prendre des mesures spécifiques vigoureuses. C’est le cas du cabinet Altai Consulting1 qui dispose d’un bureau en Irak. Il faut cependant noter que les pays en voie de développement ne sont pas forcément des pays en guerre. Seuls quelques pays en voie de développement en Afrique et au Moyen-Orient sont en conflit. Dans ces pays d’ailleurs, les secteurs d’intervention des cabinets sont un peu spécifiques : l’on peut citer la sécurité, la protection et la sûreté, ou encore le management des risques. 


D’autres risques spécifiques peuvent exister, liés aux conditions climatiques : présence de cyclones dans les régions tropicales, épidémies diverses…


Si les conditions économiques paraissent comme un blocage pour certains cabinets de conseil, d’autres perçoivent cela comme une opportunité. C’est le cas des grands cabinets internationaux comme Boston Consulting Group (BCG), McKinsey & Company ou encore Bain & Company, qui sont implantés dans les pays en voie de développement. Le cabinet McKinsey a été le premier de la catégorie stratégie à ouvrir un bureau sur le continent africain, à Casablanca, en 2004. En 2016, il a réalisé 20 % de son activité dans les zones émergentes, et a ouvert deux bureaux à Addis-Abeba et Nairobi, portant ainsi à sept le nombre de ses implantations africaines. En 2016, le BCG a également établi deux nouveaux bureaux dans les pays émergents, à Lagos et Lima. Lima est le huitième bureau du cabinet en Amérique latine. 


Pour les géants du consulting, « le conseil représente un vecteur de développement incontestable pour les pays émergents, bénéficiant aussi bien à leurs grands groupes et aux États qu’aux PME ou aux ONG. Les multinationales y trouvent des opportunités de réalisation particulièrement fructueuses et les cabinets, une « attractivité » inégalable auprès de consultants désireux de pimenter ou d’élargir leur parcours, ainsi que l’optimisation de leur image de marque, les structures de conseil agissant comme des acteurs économiques décisifs », a-t-on appris sur le site web www.consultor.fr.


Pour le cabinet Okan[2] par exemple, en Afrique, de nombreux jeunes possèdent du potentiel, mais cela est souvent inexploité. D’où une opportunité pour Okan d’avoir plus de ressources humaines, mais aussi une opportunité pour l’Afrique de développer les compétences de ses jeunes.


Bain a par exemple créé la Bain Academy : une fondation qui « sélectionne les jeunes managers des multinationales sud-africaines ayant vocation à devenir des “executives”. Elle leur offre une formation de trois à quatre semaines avec des intervenants experts, qui donnent une induction aux techniques et aux outils de Bain », a-t-on appris de Stéphane Timpano, Directeur à Bain & Company, sur www.consultor.fr.


Evolution du conseil dans les pays en voie de développement


Le monde du conseil dans les pays en voie de développement est rempli de challenges, de gestion des risques mais aussi d’innovations.


Petit-à-petit, les cabinets implantés dans ces pays, nationaux ou étrangers, se tournent vers le marché local. 


Actuellement, de plus en plus de consultants travaillent dans ces contrées ou pour ces contrées. Les sociétés de conseil comme Altai Consulting ou Okan Consulting en Afrique, Asia Consulting Group[5] en Asie, ou encore Galeazzi & Associados[6] en Amérique du Sud sont en pleine expansion.



En termes de chiffres d’affaires, les investissements en consulting dans les pays en voie de développement sont fructueux.  En 2016, d’après www.consultor.fr, Altai Consulting a atteint un chiffre d’affaires de 9 millions d’euros pour 45 consultants en Afrique, dont la moitié via sa branche Public Policy.  En moyenne, sa croissance linéaire est de 15%.

En 2016, chez Bain, une croissance de 30% du chiffre d’affaires a été enregistrée, en Afrique aussi.

En Amérique du Sud, selon le www.consultancy.lat, l’industrie sud-américaine du conseil en management a progressé de 4% en 2017, pour atteindre une valeur totale de près de 2,6 milliards de dollars.

Chaque continent, chaque pays, a son propre problème[7]. Pour les pays en voie de développement, les problèmes sont d’autant plus spécifiques. Toutefois, chaque problème représente un défi à relever. Un défi ainsi relevé par les cabinets de conseil qui ont choisi de s’installer dans ces pays pour innover, tenter l’aventure et remporter le pari de la mondialisation du conseil.

    1)    Altai Consulting : cabinet de conseil en stratégie, en finance d'entreprise et d'études de marché implanté dans les pays en voie de développement, notamment en Afrique, au Moyen-Orient et en Asie centrale.


    2)   Okan Consulting : cabinet de conseil en stratégie et finances dédié à l’Afrique, fondé par des anciens  consultants de McKinsey, passionnés et riches de plus de 30 ans d’expérience sur le terrain, Okan appui les acteurs clés privés et publics du Continent.


    3)   Kea & Partners : cabinet de conseil de direction générale intervenant à l’international au travers de deux bureaux, au Maroc (Casablanca) et au Brésil (São Paulo) et de son alliance de cabinets (The Transformation Alliance), présente dans 8 pays.


    4)     http://www.sourceglobalresearch.com/report/download/1291/extract/0/The-South-East-Asia-Consulting-Market


    5)    Asia Consulting Group: cabinet de consulting asiatique qui aspire à devenir un leader mondial et un pionnier des plans directeurs d’infrastructure intégrée, du conseil stratégique et de la planification des investissements.


    6) Galeazzi & Associados : cabinet de consulting et de solutions sud-américaine, qui vise à redynamiser les entreprises en crise


    7) https://www.consultor.fr/devenir-consultant/actualite-du-conseil/4488-consultants-en-pays-emergents-le-gout-de-l-aventure-une-expertise-aceree.html